Fechar um bom negócio envolve muito mais do que uma negociação de preços e condições. Requer uma estratégia, planejamento e habilidade para criar relações de confiança que resultem em benefícios mútuos. Pensando nisso, hoje trouxemos 7 dicas essenciais para alcançar o sucesso em suas negociações.
As perguntas desempenham um papel importante no desenvolvimento de uma oportunidade de venda e a sua consequente concretização. Isso acontece porque esse tipo de intervenção é, ao mesmo tempo, um dos principais meios de identificação das necessidades ou dos desejos das pessoas (suas dores). Também é uma maneira eficaz de entender em qual momento do processo de compra elas se encontram.
No entanto, fazer perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” exige um repertório enorme de questionamentos, a ponto de até incomodar o potencial cliente, dificultando o processo de obtenção de informações. Por isso, prefira fazer perguntas específicas, como “o que mais agradou você nesse produto ou serviço” em vez de “essas funcionalidades agradam você?”.
Essas perguntas inteligentes exigem respostas mais detalhadas e fazem os clientes pensarem melhor antes de darem seu retorno. Por outro lado, por serem mais elaboradas, sua criação se torna mais complexa, exigindo um planejamento apropriado, além de gerarem respostas mais extensas que envolvem, necessariamente, uma avaliação mais profunda.
Por isso, durante uma negociação – ou mesmo um pedido de feedback, você pode mesclar perguntas mais ou menos específicas, de acordo com os dados que deseja levantar ou com o perfil do cliente em questão.
De qualquer forma, é válido que o vendedor não tenha medo de perguntar, a fim de realizar os questionamentos com equilíbrio. Para você ter uma ideia, uma pesquisa da Corporate Executive Board mostra que 57% da jornada de compra do cliente é finalizada antes mesmo de ele falar com um vendedor. Isso significa que ele já pesquisou e tem uma boa noção sobre aquilo que você tem a oferecer.
Muitos vendedores falam bastante sobre as características técnicas, as funcionalidades e os benefícios de seus produtos ou serviços. Mas, em geral, eles não conseguem apresentar claramente como são capazes de resolver os problemas e as dores do cliente.
Em relação a isso, saiba que, de acordo com a Impact Communications, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra para resolver os seus problemas, enquanto o restante decide pela compra para ganhar algo.
É fundamental ter atenção a isso. Afinal de contas, se a pessoa chegou até você, é porque ela tem uma necessidade a ser suprida. Então, você precisa atender essa dor e ampliar isso, o que tende a valorizar ainda mais a venda.
Como vimos no tópico anterior, questões bem elaboradas (como “do que você precisa”) podem expressar preocupação com o lead e dar a base necessária para extrair informações importantes. No entanto, como vendedor, você não deseja – e nem pode – ser invasivo.
A ideia é alinhar o discurso de vendas com as necessidades e os problemas dos clientes, mostrando a eles que a compra acabará com a sua dor. Faça-os entender quais são as consequências de não comprar. Esse pode ser um bom gatilho para acelerar as vendas.
A conclusão de uma transação comercial se relaciona de modo direto ao valor agregado àquilo que está sendo comercializado pela empresa. Isso significa que a apresentação das características positivas do produto ou serviço precisam ser adequadamente enfatizadas, cabendo ao vendedor mostrar aos seus clientes os benefícios que a aquisição trará para ele.
Nessa perspectiva, é bom não apenas que o profissional conheça as especificidades do seu objeto de negociação, mas também que o colaborador saiba como abordar as vantagens trazidas por ele.
Para fechar uma compra o quanto antes, o consumidor precisa se convencer de que precisa daquilo que está adquirindo o mais rápido possível. A questão é que, muitas vezes, o cliente não tem essa percepção, adiando o fechamento de negócio para outra ocasião.
Esse adiamento traz impactos negativos para a empresa, uma vez que, além de demorar para haver a entrada do dinheiro em caixa, pode ocorrer até mesmo a desistência da aquisição.
É aí, então, que o vendedor precisa entrar em cena criando um senso de urgência quanto à finalização do negócio. Por meio dessa estratégia de venda, o profissional mostra ao seu cliente por que ele precisa concretizar a compra naquele momento.
É essencial que o vendedor busque se adaptar às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda, o que exige certa flexibilidade. Assim, o profissional precisa ter habilidade na hora de negociar valores, prazos e condições de pagamento.
Isso ajuda a mostrar ao cliente que está, o tempo todo, procurando meios para satisfazer todas as suas necessidades, tendo em vista as opções fornecidas pela empresa. É muito bom ter diretrizes e até um roteiro para executar a venda, porém, é necessário não se surpreender se as coisas não saírem como esperado. Por isso, a flexibilidade será fundamental.
Quanto mais alto for o preço de um objeto de venda e a sua importância para o consumidor que pretende adquiri-lo, maior deverá ser a confiança que o vendedor precisará passar para ele a fim de que a negociação seja efetivada.
Considerando essas duas condições, dificilmente o cliente fechará um negócio se não confiar no vendedor que está conduzindo a transação. A boa notícia é que existem meios eficientes para conquistar a credibilidade por parte da clientela — e, consequentemente, fortalecer a imagem da empresa.
Um deles é o domínio das características e funcionalidades do que está sendo vendido. A postura segura, a capacidade de argumentação e o cumprimento de prazos acordados são outras importantes formas de conquistar a confiança do cliente.
Com função estratégica ao expandir os negócios a partir de transações comerciais já realizadas, investir na estratégia de pós-venda é essencial para o processo de fidelização dos clientes.
Ao se interessar pela opinião e satisfação do consumidor com relação ao que foi adquirido, o vendedor se mostra interessado em contribuir para ajudá-lo. E isso pode criar uma relação de proximidade, gerando um contexto propício a novas vendas.
Fechar um bom negócio vai além de números e contratos, é um processo que envolve compreensão mútua, comunicação clara e capacidade de agregar valor. Com uma preparação, alinhamento de expectativas e flexibilidade, você pode transformar uma negociação simples em uma parceria entre você e o cliente. Ao aplicar essas 7 dicas, você estará melhor preparado para negócios fechados que não só beneficiam ambas as partes, mas também fortalecem a confiança de sua empresa e geram resultados de longo prazo.
(fonte: https://www.docusign.com/pt-br/blog/tecnicas-vendas)
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